转贴自：南京日报.
困扰一：缺经验
一组视察标明 ，第107届广交会上有70%的参展企业体现愿意进行内外贸对接。而在106届广交会上 ，这个数字是83%。
愿意做内销的外贸企业为何不升反降？原来 ，外贸企业转内销“看起来很美” ，但实际操作起来 ，却充满坎坷 ，乐成的少 ，失败的多。2009年我市部格外贸企业雄心勃勃建立起来的内销公司 ，今年已经“缩水”酿成了“内销部”。
转型之路究竟卡在了哪儿？
首先是缺乏经验。南京辉恒纺织打扮有限公司董事长房贞民给记者讲了一个故事：她外贸行业内的一个朋友 ，做内贸的决心很大 ，手笔也很大 ，一开始就在全国铺点 ，砸下去上千万元�？商悠炭� ，才发明麻烦来了。虽然厂里的货许多 ，每个款式都有许多件 ，可是品种太少了 ，专卖店居然铺不满货。店里不可留“空白”呀 ，疲于应付的老板 ，无奈只好去买别家的衣服混进自己的店里卖。结果可想而知 ，很短的时间内就陷入困境 ，这家外贸企业被内贸业务拖累得“一蹶不振” ，在行业里险些没了“声音”。“不知水深浅 ，一脚踏下去被狠狠呛到受伤。”房贞民总结道。
困扰二：缺渠道
在许多外贸企业老总眼中 ，销售渠道是外贸转内销遇到的另一浩劫题。已往 ，他们做外贸都是“装箱”就走 ，但内销的游戏规则庞大 ，进商场超市 ，需要交纳种种入场费、条码费、促销用度、重装革新费……本钱高 ，结款慢 ，结算庞大。一个不留神 ，辛苦一年下来 ，居然还亏钱。
在政府部分的牵线搭桥下 ，南京为外贸企业构建了不少优惠的销售平台。好比昨天刚刚落幕的南京外贸品牌商品展 ，政府发补贴 ，以极优惠的价格给外贸企颐魅展示、销售。南京的零售商也拿出实际行动支持外贸企业。太平商场在羽绒服淡季让出楼层经营外贸商品；去年沃尔玛南京公司为外贸商品开辟专卖区；近日金桥市场透露 ，正在准备外贸商品展示月。
但零售商认为 ，与外贸企业恒久相助确实面临不少现实问题。南京家乐福生长部经理倪培斌说：“许多外贸商品保存后续供货问题 ，卖场总不可让货架空着呀！”沃尔玛南京公司事务经理陈宏文说 ，外贸企业拿来的打扮尾单往往尺码不全 ，外国消费者的审美观和中国消费者也有所区别 ，有些打扮并不太适合进入中国超市。
渠道构建的难题始终困扰着外贸企业。迫于困境 ，南京一些外贸企业打起了“擦边球” ，在自己工厂里找个闲置的车间、办公室悄悄卖起了商品。但这始终不是恒久之计 ，企业的内贸业务也无法做大做强 ，品牌始终深藏在工厂里 ，不为大大都人所知。
困扰三：缺人才
房贞民告诉记者 ，打造内贸品牌时 ，她一经想走捷径 ，于是让自家设计师把外国代加工的打扮版型改改 ，酿成自己的产品。但奇怪的是 ，只是一个小改动 ，衣服怎么看都差池味 ，“外国知名设计师的作品并不是那么好抄的。”
外贸商品的一个优势是设计新颖。而外贸企业转内贸后 ，由于缺少优秀的本土设计人才 ，设计成了一个大问题。以打扮行业为例 ，南京的打扮企业中能拿出钱来供设计师每年去巴黎、米兰看展的并未几。外贸企业从代加工转到设计加工 ，也并不是两三年时间就能成绩的。
内销经营人才的缺乏也困扰着外贸企业的老总们。“一经试过用企业原来的外贸班底去开拓内销 ，可是发明完全不可。只好另外设立内销公司、内销部 ，请专业的人才 ，开销不低 ，可产出一时半会儿还看不到 ，不知道还能坚持多久。”一位外贸企业老总说。
今年1月5日―8日 ，第四届南京外贸品牌商品展在国展中心亮相 ，预展首日就迎来了2万市民的抢购。然而 ，望着被一抢而空的展台 ，一位外贸企业的老总却说 ，他乐不起来 ，“两年前 ，正是这个热闹局面 ，让我下决心到商场内拿柜台做内销 ，可是做了内销我反而糊涂了 ，同样的工具放进了商场 ，怎么就见不到这么多人来买？”
这位老总的困惑 ，在外贸行业里并不是个例。记者发明 ，2009年到2011年 ，尽管整个外贸行业都在大力推动外贸转内销 ，但进展并不迅速。不少企业在交出大笔学费之余 ，发出“水深难行”的感伤。